현장 노트
보수 시나리오를 먼저 두는 이유
유통 현장에서 ‘이번 분기는 잘될 것 같다’는 분위기가 강할수록, 발주 표에는 공격 숫자만 남는 경향이 있습니다. 문제는 공급이 늦거나 할부 조건이 바뀌었을 때, 조정할 기준선이 없다는 점입니다.
보수 시나리오는 비관이 아닙니다. 최근 12개월 중 하위 분위에 가까운 판매를 가정하고, 그래도 유지할 전시·시승 최소 대수를 정하는 일입니다. 기준 시나리오는 최근 추세의 중앙, 공격은 캠페인·신차 효과가 기대될 때만 올립니다.
세 줄을 나란히 두면, 제조사와 협의할 때도 ‘이 구간까지는 확정, 나머지는 조건부’로 말하기 쉽습니다. 내부적으로도 영업과 재고가 같은 표를 보게 됩니다.
Autodataanalytics 수요 계획 컨설팅에서는 세 시나리오를 기본으로 두고, 자금·야드 면적 제약 안에서 실행 가능한 한 줄로 좁혀 드립니다. 좁히는 과정 자체가 팀의 합의를 만듭니다.