현장 노트
트림 구성이 재고를 막는 신호 읽는 법
월 판매 합계만 보면 ‘잘 팔리는 차종’으로 보이는데, 야드에는 특정 트림만 쌓여 있는 경우가 있습니다. 합계 숫자는 가리고, 트림·색상·구동 방식별로 쪼개 보면 원인에 더 가까이 갑니다.
예를 들어 중형 SUV에서 기본 트림은 빠르게 나가고, 상위 트림은 할부 조건이 바뀐 뒤부터 회전이 느려진 사례가 있습니다. 이때 다음 발주에서 상위 트림 비중을 그대로 두면 자금이 묶입니다.
해석할 때는 ‘몇 대 팔렸는가’보다 ‘며칠 만에 나갔는가’, ‘같은 기간 경쟁 트림은 어떠했는가’를 함께 봅니다. 프로모션이 있었던 달은 반드시 표시해 두세요. 할인이 만든 판매와 자연 수요를 구분하지 않으면 다음 분기 계획이 어긋납니다.
실무에서는 최근 6개월 트림별 보유 일수 표를 먼저 만듭니다. 보유 일수가 늘어난 트림은 전시 위치·시승 배정·발주 비중 순으로 손봅니다. 한 번에 전 차종을 바꾸기보다, 자금이 가장 많이 묶인 두세 개 트림부터 조정하는 편이 현장 부담이 적습니다.
수요 계획 세션에서는 영업 담당자의 ‘체감’과 표를 나란히 둡니다. 체감만으로는 놓치는 패턴이 있고, 표만으로는 지역 고객의 선호 변화를 놓칩니다. 둘을 맞추는 시간이 계획을 현실합니다.